こんにちは、Chari（ちゃり）です！ここではビジネスで成功するための知識や考え方をアウトプットしています。
私は「経済的・時間的に自由な人生を送る」ことを目標に、現在会社員をしながら、ビジネススキルやWEBマーケティングについて勉強しています。
今回は「個人店経営者が知っておくべき戦略3選」というテーマで、「個人が大手に勝つためのマーケティング戦略」ついて説明していきます。
この記事はこのような方にオススメです。
- これから個人で起業・独立したいと考えている方
- すでに個人ビジネスを始めているが、経営に苦戦されている方
- 個人店経営で成功するためのヒントが知りたい方
この記事を読むことでこのような状態になります。
- 個人で起業・独立するにあたり、経営戦略上の重要なポイントが理解できる
- 自分のビジネスの本質的な課題が見つかる
- 新規顧客に頼らない、安定したビジネスを行う方法がわかる
それでは本題に入りましょう！
目次
個人店経営者が知っておくべき戦略3選
前回の記事にて、「起業や副業は、今あなたができることで、今日からスタートできる」こと、また「スモールビジネスの始め方として、3つのコスト戦略」について説明しました。
まだ見てない方は、まず前回の記事から読むと今回の理解が深まるので、こちらからご覧ください。
前回はコスト戦略に触れ、起業や副業はお金をかけずに始められるとお伝えしました。
今回は「個人が大手に勝つためのマーケティング戦略」として、3つの重要な戦略について説明します。それがこちらです。
- ダイナミックプライシング（動的価格設定）
- プロダクトマーケットフィット（PMF）
- コミュニティ戦略
これら3つの戦略を守って行動すれば、大手に食われない、長期的な経営を行なっていけます。
では早速、一つ目の「ダイナミックプライシング」について説明していきます。
ダイナミックプライシング（動的価格設定）
皆さんは「ダイナミックプライシング（動的価格設定）」という言葉を聞いたことはありますか？
結論として、個人店が大手に勝つためには、この「ダイナミックプライシング」を避けては通れません。
「ダイナミックプライシング」とは
ダイナミックプライシング（動的価格設定）とは
商品にかけたコスト、つまり原価や品質によって価格が決まるのではなく、シーズンや時間帯など“需要の大きさ”によって価格が変動していく仕組み
例えば、大型連休に値上げされる飛行機のチケット代やホテルの宿泊費がイメージしやすいのではないでしょうか？予約の殺到する時期（＝需要の高い時期）ほど、価格設定を高くしていますよね。
このように、“需要の大きさ”に応じて価格を変動させる仕組みをダイナミックプライシングといいます。
では、なぜこの仕組みを個人店に取り入れるべきなのでしょうか？
ダイナミックプライシングを取り入れるべき理由
結論として、個人店がダイナミックプライシングを取り入れる理由は、”価格競争に巻き込まれないようにするため“です。
ずばり個人店は、大手企業が提供する価格以上に価格を下げることはできません。
大手企業は”価格の原理”が働くため、“経費を抑える＝価格を下げる”ことが可能になります。そのため、個人店が「値下げ」という土俵で勝負するには分が悪いのです。
では次に、どのように個人店に応用していくかを説明していきます。
どのようにダイナミックプライシングを取り入れるか
価格設定をするにあたり、適切な手順があります。
普通のお店の場合、①お店を開くことを決め、②メニューを決め、③メニューの原価や相場を元に、提供価格を決定します。
では、ダイナミックプライシングを個人店に応用する場合はどうなるでしょうか？
手順はこのようになります。
- お店を開くことを決める
- 損益分岐点を把握する
- 最終的に到達したい売上目標を決める（GOAL設定）
- 目標から逆算した価格設定を行う
- 提供する商品（メニュー）を決める
ポイントとしては、“提供する商品を決めてから価格を決める”のではなく、“目標に応じた価格設定を行なってから、提供する商品を決める”のです。
このように、設定価格に応じて商品内容や提供方法を考えるため、従業員やスタッフもその価格に見合った価値提供をするための工夫や行動をしてくれるようになります。
では、具体例を見ていきましょう。
需要に合わせて価格を上げる
例えば、あなたがカフェを開業することになったとします。そしてGOAL設定をした結果、最終的にドリンク価格を1000円にしたいと考えたとします。
看板商品をカフェラテにし、最終的に1000円で提供することを目指す場合、プライシングのフローは以下のグラフのように行なっていきます。
このようにダイナミックプライシングを応用し、カフェラテの販売数の伸び（＝需要の伸び）に合わせて、価格を上げていきます。
価格を上げた結果、一時的に販売数は減少します。しかし、価格に見合う価値を提供していけば、また販売数は上昇していきます。この繰り返しで、価格を上げていくのです。
プロダクトマーケットフィット（PMF）
次に「プロダクトマーケットフィット（PMF）」ですが、この言葉を初めて聞く方も多いのではないでしょうか？
プロダクトマーケットフィット（PMF）とは
簡単に言いますと、「自社の商品が、市場にフィットしている状態」のことです。
つまり、自社の商品が顧客ニーズに応えられており、そのニーズが集まるマーケットに対して自社商品が提供されている状態こそが、”プロダクトマーケットフィットに到達している“と表現されます。
逆に言うと、”どれだけ素晴らしい商品であっても、それを提供する市場が適していないと、商品は売れない“ということです。つまり、商品に価値が生まれないのです。
そしてこの「商品」と「市場」のズレが多々起こっており、このズレをなくすことがビジネスを行う上で重要になってきます。
まだ抽象的でわかりづらいと思いますので、具体例を挙げます。
価値のズレを正す
例えば、スーパー等で売っている冷凍食品の”ミートボール”。
あるモニタリング調査の結果ですが、このミートボールを高級イタリアンレストランで盛り付けて提供すると、9割以上のお客様が美味しいと言って満足されます。
つまり、”食材がいい、味が美味しいからいいお店”なのではなく、”いいお店だから美味しい“ということなのです。いいお店がいい味を作っているのです。
この例でお伝えしたいのは、レストランのオーナーが「お客様はとびきり美味い料理を求めている！」と思って料理の腕ばかり磨いたとしても、実際に多くのお客様が求めているものが「お店の雰囲気」「丁寧で親切な接客」「演出」だとしたら、そのレストランは繁盛しない、ということです。
お客様のどんなニーズを解決したいのかを考え、そしてそのニーズが集まるマーケットに対して商品を提供すること、どちらもビジネスを行う上で重要な考え方なのですね。
そうですね。提供するものと市場がフィットして初めて商品に価値が生まれるので、そこのズレがないかの確認は重要です！
自社の商品が市場にフィットしていないと、商品に価値が生まれず、経営はうまくいきません。
コミュニティ戦略
最後に3つ目の「コミュニティ戦略」です。
成功の鍵は「既存顧客」にあり
結論、個人店経営の成功の鍵は「既存顧客（リピーター）」にあります。既存顧客が定着している事業やお店は、長期にわたり安定した経営をすることができます。
しかし、よくある経営者のお悩みとして「既存顧客が定着しない」「すぐ顧客が競合に流れてしまう」などが挙げられます。その結果、新規集客にコストがかかり、集客に繋がってもリピーターが定着せず、またコストがかかり…の繰り返しとなり、事業失敗となってしまいます。
そこで、この章では「コミュニティ戦略」として、既存顧客を離脱させないための方法をお伝えします。
1:5の法則
ここでは”なぜ既存顧客に注力すべきか“について、コスト面から解説します。
皆さんは「1:5（いちご）の法則」を聞いたことはありますか？
マーケティングに携わる方は聞いたことがあると思いますが、「1:5の法則」とは、新規顧客の獲得コストと既存客の維持コストを比較した時に、新規顧客獲得の方が既存客の5倍コストが掛かってしまうことを意味します。
【1:5の法則】
新規顧客の獲得には、既存客の5倍コストがかかるという法則
つまり、ビジネスを行う上では新規顧客ではなく、既存顧客に注力すべきなのです。
では、具体的にどのように既存顧客にフォーカスすべきなのでしょうか？
コミュニティの作り方
結論として、既存顧客を維持、または固定客を増やしていくためには、コミュニティ作りが重要となります。
よく整体院などで「固定客がつかない…」という悩みがありますが、ほとんどの場合コミュニティが作れておらず、顧客が容易に離れてしまいやすい状態にあります。
顧客が離れないようにコミュニティ作りが大事なのはわかったのですが、実際どうやってコミュニティを作ればよいのでしょうか？
コミュニティ作りの本質は、「顧客同士の接点を増やすこと」にあります。逆の言い方をすると、顧客同士が他人のままだからこそ、容易に離れやすい環境になっているのです。
つまり、私たちがすべきなのは「顧客同士の接点を増やす施策」です。簡単に言うと、顧客参加型のイベントを企画することです。
すると、以下のような流れで顧客との長期的な関係構築を行うことができます。
- イベントを企画する（BBQ、クリスマスパーティーなど）
- 顧客同士が仲良くなり、プライベートでも会うようになる
- その輪の中に知人が入ってくる（口コミで新規顧客獲得にも繋がる）
- 定期的にイベントを開催する（顧客との関係が長期的なものになる）
さらに今は、インスタグラムやFacebookグループなどオンラインでのコミュニティ作りも容易になってきており、実際に活用している企業や個人も増えてきています。
オフライン・オンラインの両方を活用して、顧客同士の接点を増やす仕組みを作っていきましょう！
さいごに
個人でビジネスを成功させるには、大手と同じやり方ではなく、個人としての戦い方を知る必要があります。
起業して3年の生存率が約50%、5年での生存率が約40%と、長期的にビジネスを成功させることは簡単ではありません。しかし、個人の戦い方を理解し、この3つの戦略を実行し続けることができれば、大手に食い潰されず、長期的に安定したビジネスを行い続けることができます。
1人でも多くの方がビジネスにおいてやるべきことを見極め、夢や目標を実現するための第一歩として、この記事が少しでも役立てると幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました！
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Chari（ちゃり）
