【マーケティング×仕組み化】自動で商品が売れる仕組みはこうやって作る!

マーケティング

こんにちは、Chari(ちゃり)です!ここではビジネスで成功するための知識や考え方をアウトプットしています。

私は「経済的・時間的に自由な人生を送る」ことを目標に、現在会社員をしながら、ビジネススキルやWEBマーケティングについて勉強しています。

今回はMUPカレッジ うさぎライブのアウトプットとして、「PAM理論で人の行動をデザインする – 自動で物が売れる仕組みづくり –」というテーマで書きます。

MUPうさぎライブでは、この“自動で物が売れる仕組みづくり”のことを「Process Automation Mechanism(PAM)」と呼んでいます。

この「PAM理論」を学ぶことで、

  1. 自動で物が売れる仕組みの作り方がわかる
  2. 人の購買行動を促すコツがわかる
  3. 子どもが自発的にお片付けができるようになるコツがわかる

ということがわかるようになります!

ここでは”小学生でも理解できるくらい“、わかりやすくこのスキルについて説明していきますので、こちらに当てはまる方はぜひ最後までご覧ください。

  1. 自分のビジネスを成功させたい
  2. 行動心理学を学びたい
  3. 子育てのストレスを減らしたい

それでは早速本題にいきましょう!

人の行動をデザインする

この記事を読まれている方には、自分でビジネスをされていたり、これから自身でビジネスを行なっていきたいと考えている方が多いかと思います。

ビジネスを行うにあたり、こちらから売り込まずとも、物やサービスが売れるようになれば最高ですよね。しかしながら、現在ほとんどのお店が物を売ろう売ろうとして、上手くいっていないことが多いのです。

では、どうしたら物を売らなくても売れるようになるのでしょうか?

「整理整頓しましょう」の張り紙は意味がない

例えば、オフィスの倉庫にあるファイルの並べ方について、番号を振り分けていてもいつのまにかバラバラに置かれている….といった課題があるとします。

この状況に対して、「整理整頓してしまいましょう!」のような張り紙をよく見るのですが、実際にそれを見てやろうと思う人はほとんどいません。

解決策としては、例えばドラゴンボールの漫画の背表紙にシェンロン(龍)の絵が描かれているように、ファイルを順序良く並べると一つの絵として完成するような仕掛けにしておくと、自動的に皆が順番通りに並べてくれるようになります

少しでも順番が違うと、絵が完成しないので気持ち悪く感じますよね。

もう一つ、子どもの例を出します。例えば、おもちゃで遊んでもいつも自分で片付けられない子に対して、「ちゃんと片付けなさい!」と言っても言うことを聞いてくれないですよね。

その解決策として、例えばおもちゃ箱に”バスケットゴール”を取り付けると、子どもがゲーム感覚で片付けをすることができます。

このように、一つ仕組みを考えるだけで、人の行動を生み出すことができるのです。

これをビジネスに応用するにはどうしたらよいのでしょうか?

人の行動を作るための”仕掛けづくり”

さて、ここからが本題です。人の行動を作り出すためには”2種類の仕掛け“が必要となります。それが「物理的な仕掛け(物理的トリガー)」と「心理的な仕掛け(心理的トリガー)」です。

PAM理論 = 「物理的な仕掛け」 ×「 心理的な仕掛け」

物理的な仕掛け(物理的トリガー)

アナロジー思考

物理的な仕掛けを作るために大事な考え方が「アナロジー思考」です。

“アナロジー”とは、直訳すると「類似・類推」という意味を持ちますが、このアナロジー思考を一言でいうと、「1を聞いて10を知る能力」です。

ビジネスの世界では、”仕事ができる人はアナロジー思考が自然にできている“と言われるくらい、大切なスキルです。

例えば、「月と地球の距離がどれくらいか」を説明する場合、普通の人は

月は地球のだいたい1/4くらいの大きさですね!

というように説明しますが、アナロジー力の高い人は、

地球の大きさがバスケットボールくらいだとすると、月の大きさは野球のボールくらいですね!

というように、相手がイメージしやすいように、地球と月の大きさを”他の情報と結びつけて”考えることができます。

このように、1つの情報を元に、様々な考えに結びつけたり派生させたりする考え方が、アナロジー思考です。

物を売らなくても売れる仕組み作り

ビジネスにおいては、このアナロジー思考を元に、お客様の1の行動を見て、10まで見据えた施策を打つことが重要となります。

例えば、バドワイザーのあるビーチイベントでは、参加者は「氷のグラス」を無料でもらえます。すると、暑い日に氷のグラスをもらったら、もうビールを買って飲むしかないですよね。

このように氷のグラスをトリガーとして、ビールを売らなくても勝手にビールが売れる仕組みを作っているのです。

もう一つ面白い取り組みを紹介します。あるカフェでは、コーヒー焙煎機をテーブルに置いており、来店されたお客様がコーヒー豆を自分でひく体験ができるようにしています。もちろんお客様は興味を持ってコーヒー焙煎の体験を楽しむのですが、その豆を「ボトルキープ」という形で、また来店した時にいつでも飲めるような施策を売っているのです。

この例ではコーヒー焙煎機を物質トリガーとして、コーヒー豆を売らなくても勝手に豆が売れる仕組みを作っているのです。

これがアナロジーを活用した戦略で、顧客の先の行動まで見据えた施策が考えられているかが重要になります。

心理的な仕掛け(心理的トリガー)

顧客ニーズに沿った体験作り

次は心理的な側面から、物を売り込まずとも物が売れる仕組みの作り方をお伝えします。ここでも1つ例を挙げながらお伝えします。

あるビアバーでは、お客様にビールをセルフで入れてもらうフローにしています。そしてビールの泡には黄金比率があるのですが、そのお店では黄金比率ピッタリに入れられたら、ミックスナッツをプレゼントする、という企画を行なっています。

すると、次ももう一度チャレンジしたくなるので、どんどんビールが売れていきます。さらにナッツの塩気で益々ビールが飲みたくなる、という仕掛けです。

一方で、ほとんどのお店ではこのような勝手に売れる仕組みが作られておらず、あるとしても「ポイントカード」のような施策で再購入を促そうとしています。

ここで一番伝えたいこととしては、物を売れる仕組みを作るためには、”お客様のニーズに沿った体験をさせる”ということです。

今のビアバーの例ですと、お客様の「ビールが飲みたい」というニーズに対して、「ビールを入れる」という体験を通して売れる仕組みづくりを作っています。一方でポイントカードなどの施策は「ポイントを貯める・集める」という体験で、先のニーズに沿ったものではないため、上手くハマっていいないお店がほとんどなのです。

Process Automation Mechanism(PAM)の活用例

最後に、先ほどの「物質的トリガー」「心理的トリガー」を活用した美容室の例を紹介します。

  1. 物質的トリガー:鏡台のところに”頭皮チェッカー”を置き、自由に試せるようにする
  2. 心理的トリガー:頭皮チェックを行い、毛穴のつまりが気になる
  3. コネクト:LINE@で頭皮汚れが3分で劇的改善する動画を配信してますよ、と登録に促す
  4. 動画配信:ヘッドマッサージなどの動画配信 →そこからインスタに誘導
  5. インスタ:顧客との関係構築 →リテンションする

このように、仕組みさえ作れば、自動で売れる状態を作ることができます。この考えが「Process Automation Mechanism(PAM)」です。

ちなみに上記の心理的トリガーの例で挙げた”頭皮チェック”については、別の「脳科学マーケティング」についての記事で詳細を書いているので、合わせてcheckしてみてください。

SCAMPER法(スキャンパー法)

ここまで”売り込まなくても勝手に売れる仕組み”について説明してきましたが、次に課題となってくるのが「アイデアの出し方」です。

“こうすれば売れる仕組みが作れるんだ!”となったとしても、肝心のアイデアが思い浮かばなければ自分のビジネスや事業に生かすことができません。

そのアイデアを生み出すためにも、実はコツがあるのです。

それが、「SCAMPER法(スキャンパー法)」と呼ばれるフレームワークです。これは7つの質問で構成されていて、その質問に答えていくだけで、アイデアが量産されていく仕組みなのです!

SCAMPER法については別の記事にまとめておりますので、ぜひこちらを合わせてcheckしてみてください。

さいごに

多くのお店が自分たちの商品やサービスを売ろう売ろうとしている中で、今回紹介したように”売り込まなくても勝手に売れる仕組み”さえ作ることができれば、どのお店でも必ず成功できます

今回出てきた「物質的トリガー」と「心理的トリガー」をビジネスに組み込み、自動で売れるような仕組みづくりを目指していきましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました!

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Chari(ちゃり)

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