【ジャム理論】商品の選択肢が多いと購入されない!?マーケティング基礎を徹底解説

マーケティング

売りたいモノを売るためには『ジャム理論』の考え方が大事だと聞いたんだけど、もっと詳しく知りたいな

『ジャム理論』を自分のビジネスでも取り入れたいけど、どう活用したらいいのかイマイチわからない。。

皆さんは何か商品を購入しようとした時に、「選択肢が多すぎて、悩んだ末に結局購入せずに終わった」なんて経験はありませんか?

私は多々あります。笑

決断できないのは自分が優柔不断だからかな?」と思っていましたが、どうやら私のような人がかなり多いようなのです。

そしてこの「選択肢が多すぎると、選べなくなる」現象は、人間の心理から説明できるのです。

この心理をマスターできれば、あなたがお店で商品を買って欲しい時、またウェブサイトで商品の購入率を上げたい時に活用することができるのです。

この記事を読むことで以下の内容を知ることができます。

・商品を選ぶときの顧客心理が理解できる

・「ジャム理論」の実際の活用方法がわかる

それでは早速本題に入りましょう!

ジャム理論とは

ジャム理論の結論としては、一言で言うと、「商品を買ってもらいたいなら、顧客にストレスを与えるな」ということです。

「ストレスを与ない」ってどういうこと?

このジャム理論は、コロンビア大学ビジネススクールの「シーナ・アイエンガー」教授が、自身の書籍『選択の科学』で説明した「選択のパラドックス」という言葉で表されています。

選択のパラドックス

人間は選択肢が多いほど得した気分になるが、同時に選択することに困難を感じ、結果的に満足度が下がる現象

つまり、選択肢が多すぎる=「ストレス」と感じて、結局「選ばない」という決断をする傾向にあるのです。

このジャム理論を証明した、ある有名な実験があります。

ジャム理論の実験

アイエンガー教授が行った実験

6種類のジャムを並べたテーブルと、24種類のジャムを並べたテーブルの2つを用意し、それぞれのテーブルでジャムの試食と販売を行った。

どちらのテーブルも試食をした人の数はほとんど同じだったが、24種類のテーブルでジャムの試食をしていた人たちの方が楽しそうに盛り上がっていた。

しかし、最終的にジャムを購入した人の割合を比べると、6種類のジャムを並べたテーブルでは30%の人がジャムを購入し、24種類のジャムを並べたテーブルでは3%の人しかジャムを購入しなかった

6種類のジャムを並べたテーブルと、24種類のジャムを並べたテーブルとでは、購入率に10倍もの差があったのです。

これが先ほどの「選択のパラドックス」で、選択肢(ジャムの種類)が多いほど得した気分になるが、多くの選択肢から買うものを選ぶのはストレスがかかり、結局買わないという人が多いのです。

ちゃり
ちゃり

選択肢が多すぎると、「自分にとって何がいいかわからない…」「ほんとにこれでいいか不安…」といった心理状態になってしまうんです。

この現象は、もしかしたらあなたの店舗やビジネスでも起こっているかもしれません。

だとすると、機会損失に繋がるため一刻も早く解決したいですね!

ちなみに適切な選択肢の数は売る物や売る場所によっても変わるので一概に言えませんが、3つ〜多くても9つと言われています。

より深く学びたい方は、アイエンガー教授著の『選択の科学』をお読みください。

▶︎『選択の科学』シーナ・アイエンガー著

ジャム理論の実践例

皆さんもこのジャム理論のような現象を体験したことがあるのではないでしょうか?

例えば私の場合、一昨年に携帯会社を大手キャリアから格安SIMに乗り換えたのですが、格安SIMの種類が多すぎて、決めきれない時期がありました。

当時は格安SIMが話題になり提供する会社がどんどん増えていた時期で、その何十種類のSIMの中から、「どの会社のどのプランが自分にとってベストなのかイマイチわからなかった」のです。

(まとめサイトもありましたが、ただ情報を羅列しているだけのものや、情報が偏っているサイトがほとんどでした…)

そんな時にたまたま見つけたのが、格安SIMの比較・シミュレーションサイトです。

今では当たり前に皆さん使っていると思いますが、これが画期的だったのです!

自分の希望する条件を選択してシミュレーションすると、希望にあった格安SIM会社がいくつかピックアップされる仕組みです。

私はピックアップされた4〜5社を比較(試食)し、無事に決めて乗り換える(購入)ことができました。

すまっぴーでのシミュレーション結果例

ちなみに私は「楽天モバイル」を契約しています。

音声通話付きですが毎月利用料が2000円程で済むので、月の固定費を下げたい方、普段楽天で買い物をする方は使わないと損ですよ。

話が逸れましたが、今思うと、この比較・シミュレーションサイトもジャム理論に則っているのです。

数十種類から1つを選ぶとなると調べることも増え、結局何が自分にとって良いのか決めきれなくなるため購入率が下がります

一方で比較・シミュレーションサイトで情報が厳選されていることで、選択のストレスが減り、その結果購入率がUPするのです。

このジャム理論の仕組みは他の業界やサービスでも応用できますね!

さいごに

thank you

いかがでしたか?

店頭での商品購入率を上げたい時ブログなどのまとめサイトで誘導したい商品へのクリック率を上げたい時など、このジャム理論を活かすシチュエーションは日常に転がっています。

あなたの店舗やビジネスでも、今日から実践できる知識なので、忘れないうちにアウトプットしていきましょう!

最後にジャム理論のポイントをおさらいです。

・人は選択肢が多すぎるとストレスを感じるもの

・物を売りたいなら、選択肢の数を適切に設定し、顧客に心理的負担を与えないようにすること

・適切な選択肢の数は、3つ〜多くても9つが良い

ちなみに顧客に特定の商品の購入を促したい場合は、こちらの「松竹梅の法則」を知る必要があります。

意外と知られていない価格設定のコツなど書いておりますので、店舗やウェブサイトでの販売数・客単価を増やしたい方は知らないとマズいかもしれません。

また、人間の脳科学からマーケティング知識を深掘りしたい方には、こちらの記事がおすすめです。

最後までお読みいただきありがとうございました!

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Chari(ちゃり)

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