【注意】「松竹梅の法則」が間違って使われている!?【価格設定のコツを徹底解説】

マーケティング
ちゃり
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こんにちは、Chari(ちゃり)です!

経済的・時間的に自由な人生を送る」ことを目標に、現在会社員をしながら、ビジネススキルやWEBマーケティングについて勉強しています。

皆さんは「松竹梅の法則」をご存知ですか?

おそらくこの記事を見ているほとんどの方が名前を聞いたことがあり、なんとなく「商品を値段順に3つ並べて比較させると真ん中の物が売れやすい」ことだと認識しているのではないかと思います。

しかし、実は多くの人がこの松竹梅の法則の本質を知らず、使い方を間違えています。

例えば、商品を3つ並べて、一番値段の高い商品を売ろうとしている人もけっこういるんですよね。

ここでは「松竹梅の法則」の本質を解説していきます。

そしてこの法則を使いこなせば、売りたい物がさらに売れるようになり、客単価まで上げることができるのです!

私自身、大手リラクゼーションサロンの店舗コンサルタントとして活動しておりますので、その経験も踏まえて解説していきます。

この記事はこのような方にオススメです。

・売りたい商品が思うように売れない…と感じている人

・価格設定のコツが知りたい人

・お店や自社商品の売上をとにかく上げたいと思っている人

この記事を読むことで以下の内容を知ることができます。

・「松竹梅の法則」の本質(行動経済学)がわかる

・今日から使える価格設定のコツ(プライシング・テクニック)が学べる

それでは早速本題に入りましょう!

松竹梅の法則とは

松竹梅の法則とは

・「3つの選択肢が提示された場合、多くの人は真ん中のものを選ぶ」という人間の心理を利用した価格原理

・選ばれる比率は「松:竹:梅 = 2:5:3

・別名「ゴルディロックス効果」と呼ばれる

この概要はご存知の方も多いのではと思います。

ではここから深掘りして、なぜ人は真ん中を選ぶ傾向にあるのか?について解説します。

なぜ人は真ん中を選ぶのか?

なぜ人は3つ並べられた時に、真ん中を選ぶ傾向にあるのでしょうか?

例えば焼肉屋さんの場合、カルビ一つ取っても「特上カルビ」「上カルビ」「カルビ」の3種類のメニューがあり、なんだかんだ「上カルビ」を頼んじゃいますよね。

これは行動経済学という分野で語られており、「人は得をするよりも、”損をしたくない”という気持ちの方が強い(損失回避性)」と説明されています。

これを「プロスペクト理論」と呼びます。

prospect(プロスペクト)」の和訳

予想、見通し、(成功・利益・出世などの)見込み、将来性

weblio 英和辞典・和英辞典

松竹梅の法則を簡単に解説すると、

人は3つ並んだ商品を選ぶ時に、「松」を選択することによって生じるであろう損失「梅」を選択することによって生じるであろう損失を想定し、最も損する確率が低い選択をしようと「竹」を選んでいるということです。

プロスペクト理論:松竹梅のケース

「松」→ 金銭的な損失を想定する(ちょっと高いし、もしそれに見合う価値がなかったらイヤだな…)

「梅」→ 質的な損失を想定する(安すぎて粗悪品だったら…安いものよりは高い商品の方が品質が良いはず)

この理論を利用した松竹梅の法則について、今日から早速実践していきましょう!

…と言いたいところですが、ただ商品を3つ並べるだけでは上手くいきません

松竹梅の法則を利用して、一番売りたい商品を選んでもらう確率を高めるためには、4つの重要なテクニックがあるのです。

誰でも簡単に、今日から実践できるテクニックなので、しっかりインプットしていきましょう!

「松竹梅の法則」で重要な4つのテクニック

①商品は3種類用意する

松・竹・梅なので、当たり前に商品は3つ比較できる形で用意します。

そして大事なポイントですが、「一番売りたい商品を真ん中に」設置しましょう。

もし一番売りたい商品の価格が5,000円であれば、それより値段の高い商品と、値段の安い商品を用意します。

松竹梅の法則の一番の狙いは、「竹」の購入率を上げることにあります

ちなみに応用編として1点お伝えします。

客単価を上げたい場合は、真ん中の商品(竹)の価格を値上げし、それに合わせて松・梅の価格設定を行いましょう

例えば、真ん中の価格を5000円から6000円にした場合、合わせて松を8000円から9000円に、梅を3000円から4000円にします。

このパターンは「ダイナミックプライシング戦略」としても活用できますね!

▶︎「ダイナミックプライシング戦略」についての記事

②松→竹→梅の順で上から表記する

松竹梅の法則で重要なポイントの一つが、「松」= 高い価格を一番上(あるいは、一番最初に見えるよう)に配置することです。

そのため、表記する順番が大事で、「松」から順に「松」→「竹」→「梅」とします。

では、なぜ「松」を最初にみてもらうことが大事なのでしょうか?

それは、「アンカリング効果」という心理効果を利用しており、「人は最初に見る数字の大きさで、その後に見る数字の印象が左右される」という性質を持っています。

最初に一番高い価格(松)を見ることで、「竹」や「梅」の価格がより安く感じるように操作することができるのです。

そうすることで、先ほどのプロスペクト理論がより効果を発揮し、真ん中の「竹」に誘導しやすくなるのです。

③価格設定:「松」の価格を離して設定すること

3つ目のポイントは、「松」の価格を離して設定するというものです。

つまり、竹と梅の価格差よりも、松と竹の価格差を大きくするということです。

例えば、

5000円(松)、3000円(竹)、1000円(梅)と均等に設定するのではなく、

7000円(松)、3000円(竹)、1000円(梅)のように、

「松」の価格を離すことで、「竹」がより安く見えますよね。

また、梅と竹を比較した際に、「梅に少しだけ足せば、より品質の良い商品が手に入る」と感じてもらうことができ、「竹」の購入率をUPさせることができます。

④商品の構成:上位商品は下位商品の機能を全て含んだものにする

4つ目のポイントは、商品の構成についてです。

商品構成として、「上位商品は、下位商品の機能を全て含ませること」がとても重要です。

例えば、居酒屋の飲み放題プラン。

・1800円:ソフトドリンク・発泡酒 + カクテル・生ビール・焼酎 + 日本酒・ワイン

・1300円:ソフトドリンク・発泡酒 + カクテル・生ビール・焼酎

・1000円:ソフトドリンク・発泡酒

このように、より高価格の商品に低価格の商品内容が含まれていると、お客様が商品を比較しやすくなり、選択時のストレスを軽減させることができます

一方で、商品構成に統一感がないと、お客様はどれを選べば良いか迷ってしまい、結果としてどの商品も選ばなくなり、機会損失に繋がってしまいます

人は物を購入するときにいろいろと考えてしまうものなので、お客様がなるべく考えないように誘導してあげることが重要なのです。

さいごに

いかがでしたか?

松竹梅の法則」はよく耳にしますが、今回紹介した4つのポイントを全て知っていて実践されている方は少ないのではないかと思います。

そしてこの法則は、店頭のメニューだけでなく、チラシやホームページ、ホットペッパーなどのWEB媒体でも活用ができます

今日から早速実践できるテクニックなので、今すぐ現在使用しているPOPや媒体をチェックして、松竹梅の法則に沿って改善していきましょう。

最後に今回のおさらいです。

「松竹梅の法則」における4つの重要なテクニック

①商品は3種類用意し、一番売りたい商品を真ん中に設定する

松→竹→梅の順で上から表記する

「松」の価格を離して設定する

④上位商品は下位商品の機能を全て含んだものにする

ちなみに私がリラクゼーションサロンで店長をやっていた時によく使っていた手法を紹介します。

①「梅」の低価格のお試しコースで訴求し、来店まで誘導

②店頭で「松・竹・梅」のコースを紹介し、「竹」に誘導

結果として、約5割のお客様が「竹」のコースを選んでおりました

ただ当時は今回の記事で紹介したテクニックを全て知っていた訳ではないので、もし当時の私がこれらのテクニックを知っていたら、さらに「竹」の選ばれる割合が増え、客単価も上がっていたと思います。

行動経済学を学ぶのは面白いですね。

これからもこのような知識や学びをアウトプットしていきますので、今後もチェックしてみてください!

脳科学から”衝動買い”を分析したマーケティング系の記事も以前書いておりますので、興味のある方はこちら読んでみてください。

最後までお読みいただきありがとうございました!

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