こんにちは、Chari（ちゃり）です！ここではビジネスで成功するための知識や考え方をアウトプットしています。
私は「経済的・時間的に自由な人生を送る」ことを目標に、現在会社員をしながら、ビジネススキルやWEBマーケティングについて勉強しています。
今回はビジネスで新規集客やリピート獲得に苦戦されている方向けに、「集客に繋がるコンテンツマーケティング」というテーマで、「刺さるコンテンツの作り方」ついて説明していきます。
この記事はこのような方にオススメです。
①店舗の売上が上がらなくて困っている
②お店のお客様をもっと増やしたい
③顧客心理に刺さるPOPやチラシ、動画を作りたい
この記事を読むことでこのような状態になります。
①ビジネスにおけるコンテンツ作りの重要性が理解できる
②新規集客・リピート獲得を促すコンテンツの作り方が学べる
③今日から実践できる、刺さるPOPやチラシ、動画の作り方が学べる
目次
ビジネスにおける”コンテンツ”の重要性
この記事を見ている皆さんの多くは、店舗ビジネスに携わっている方や将来携わりたい方かと思います。その中で、集客が上手くいかなかったり、固定客が定着しなかったりで悩まれている方も多いのではないかと思います。
この記事では、店舗ビジネスで成功したい！と思っている方向けに、新規集客増加やリピート獲得のための”刺さるコンテンツの作り方”をお伝えします。
はじめに
まず最初に、なぜ私がこの記事を書こうと思ったかについて簡単にお話しします。
結論を言いますと、私自身も店舗の集客やリピート獲得で悩んだことがあるからです。
私も現在店舗ビジネスに携わっており、店長への売上改善指導や集客サポートを行なっております。その中で、私が提案した新規集客施策やリピート施策がなかなか上手くいかないことも多々あります。
そこで、自分自身の知識やノウハウを常にアップデートする必要を感じ、現在ビジネススキルやマーケティングについて日々勉強をしております。
そして今回私が学んだ、“刺さるコンテンツ作り”の内容が非常に役立っており、私が携わっているビジネスだけでなく、他の皆さんのビジネスにもきっと有益な情報だと感じているため、少しでも皆さんの集客改善などに繋がればと思い、この記事を書くことにしました。
少し長くなりましたが、早速本題に入ります。
コンテンツとは？
まずはこの記事でお伝えする「コンテンツ」の定義を合わせます。
「コンテンツ」とは？
動画やホームページ、ブログ、チラシ、店内POP、メニュー、広告、SNS運用etc…
→自動で集客してくれたり、自動で売上を立てたりしてくれる仕組みのことを「コンテンツ」と言います
この記事でのキーワードは、「自動化」「仕組み化」です。
ビジネスの種類は大きく以下の2つに分けることができますが、皆さんはどちらを目指したいですか？
- 自分が体を動かし働くことで、売上が上がるビジネス
（オペレーション・ビジネス） - 自分が何もやらなくても、売上が上がるビジネス
（オートメーション・ビジネス）
私は②の自分が何も手をかけなくても売上が上がるようなビジネス（＝オートメーション・ビジネス）を目指しており、この記事でお伝えする内容も、オートメーションビジネスを目指したい方向けに書いています。
そして、この「オートメーション＝自動化・仕組み化」を作り出す上で重要なのが「コンテンツ」なのです。
なぜコンテンツが大事なのか？
自動化が大事なのはわかったけど、なんでそのためには「コンテンツ」が重要なの？
皆さんは「パレートの法則」をご存知ですか？
一言で言うと、「上位2割が全体の8割を占める」という法則です。
例えば、「世界のお金の8割は上位2割の人間が保有しており、残りの2割のお金を8割の人間が分け合っている」ということが言えます。
これを会社や店舗の組織で例えると、「上位2割のスタッフ(メンバー)が全体の8割の売上を取ってくる」ということです。
売れない営業マンはどれだけ育成に時間を費やしても売れるには時間がかかるし、一方でトップ営業マンに頼っている体制だと、その人が辞めた時に大打撃になりますよね。これはどの会社や店舗でも言えると思います。
だからこそ、育成・教育だけに力を入れるのではなく、平均的に売上を上げられるような仕組みを作っていく必要があるのです。
この仕組みを担うのが、コンテンツ（動画、HP、ブログ、POP、メニュー等）です。
コンテンツで売上は変わるのか？
では実際にコンテンツで売上は変わるのでしょうか？
例えば、フジカラーのカメラ販売。
年末はカメラの需要が高まる時期なのですが、家電量販店で売る場合、どちらの方が購入数が増えるでしょうか？
- POPに「今ならお得！」と値引きアピール
- POPに「あと何回家族で集まれるだろう？」と訴求メッセージ
実は、②の方が①の15倍、購入数に差が出たそうです。コンテンツ（POP）だけで、これだけの違いが出るんですね。
では次に、実際にどうやって”刺さるコンテンツ”を作るのか、その作り方をお伝えしていきます。
刺さるコンテンツの作り方【6選】
コンテンツの目的
実際のコンテンツの作り方の前に、「コンテンツの目的」についての理解が大事になるので、少しだけお伝えします。
コンテンツの目的
「読んでもらうため」「見てもらうため」ではありません。
「相手を動かすため」にコンテンツを作ります。
ただ見てもらうためにコンテンツがあるのではなく、あくまで見たり読んだりした結果、「購入」や「再来店」、「SNSフォロー」などの実際の行動を促すことが、コンテンツの目的となります。
これを踏まえた上で、コンテンツ作りのパートに入っていきましょう！
①比喩表現を使え！
キャッチコピーやPOPを作る際に、商品やサービスの”見たまんま”を表現したメッセージは、相手に刺さりません。
刺さるメッセージのポイントは、「比喩表現」です。
例えば、唐辛子屋さん。
「とっても辛くて美味しい、激辛唐辛子」
このメッセージはいかがでしょうか？
唐辛子の見たまんまを言葉にしただけで、当たり前な感じがありますよね。
では、こちらはどうでしょう？
「汗が滝になる、ダイエット唐辛子」
この場合は、ダイエットしたいと思っている人やダイエット中の人にとっては、このメッセージを見るだけで「唐辛子を食べることで汗がガッツリ出て、ダイエットに繋がりそうなイメージ」が脳内に湧いてきますよね。
つまり、比喩表現を用いることで、顧客が商品やサービスを使った時のイメージを脳内に映し出させ、仮想体験をさせることができます。
それが顧客にとっての”刺さるメッセージ“となります。
②顧客に問いかけろ！
結論、キャッチコピーやメッセージの語尾を「？」にすることです。
メッセージの語尾を「。」で終わらすのではなく、「？」で締めることで、読み手の脳に反射的に考えさせることができます。
例えば、最近は脱毛のCMや電車内広告を見かけることが増えてきました。その中で、以下のようなメッセージはよく目にしますよね。
「脱毛するなら、今がお得です」
しかし、これでは反応率は高くありません。
では、以下のようなキャッチコピーはどうでしょうか？
「毎朝の髭を剃る時間をなくしませんか？」
「”剃り残し恥ずかしい”をなくしませんか？」
こちらの方が、読み手が自分の現状を想像しながら考えてくれそうですよね。
ここでのポイントですが、ただ「？」と問いかけで終わらせればいいというわけではありません。大事なことは、「顧客の解決したい現状（課題）」に対して「？」をつけることです。
これだけで刺さるコンテンツを作ることができます。
③感情に訴えろ！
刺さるコンテンツの作り方3つ目として、「“感情に訴える”キャッチコピーの考え方」をお伝えします。
結論、顧客の感情に訴えるメッセージのポイントは以下の5つです。
- 共感する悩み：顧客の悩みに共感するメッセージ
- 損すること：人間は「得する情報」よりも、「損してしまうこと」の方が購買意欲が掻き立てられる
- 社会常識：人気なものほど、自分も欲しくなる心理
- 承認欲求：罪の意識を取り払ってあげること
- 優越感：自分だけの特別感が感じられること
これだけだと分かりにくいので、具体例を紹介します。
例. 湘南のカフェ
顧客ターゲット：近くに住む子連れのママさん
訴求メッセージ：赤ちゃんが泣いてしまっても、周りを気にせずゆっくり過ごしていい場所ですよ
促す行動：子連れでも気軽に利用して欲しい（リピート客の獲得）
この設定の場合、先ほどの「感情に訴えるメッセージのポイント5つ」を使うと、どのようなメッセージを伝えられるでしょうか？
■ 共感する悩み：「泣き声大歓迎！」というメッセージ
→”子供が泣いたら心配”という悩みに対して、共感するメッセージを伝える。グラスのコースターにこのメッセージが添えてあると素敵ですね。
■ 損すること：期間限定のキャンペーン
→人間は得するよりも、損すると感じた時の方が行動を起こす傾向があります。”この期間に行かなければ“という心理をついた仕掛けです。
■ 社会常識：「湘南ママ達が選ぶカフェ」というメッセージ
→”人気なものほど自分も欲しくなる“という心理をつき、”このカフェはこんな人達によく使われていますよ”というキャッチコピーで打ち出します。
■ 承認欲求：「いつも大変なの知ってるから、今だけはふーっと息抜きしてくださいね」というメッセージ
→顧客が”頑張っていること”や”大変なこと”をメッセージにすることで、顧客の承認欲求を満たし、カフェに来ることを正当化してあげる仕掛けです。
■ 優越感：「泣いたらおかわり無料」の特典付き
→“子供が泣いたら心配”という悩みを払拭させると同時に、子供連れにしか得られない特典を付けることで、再来店の動機を作る仕組みです。
もしこのような仕掛けがお店のホームページやメニュー表、店内POP、グラスのコースターなどに散りばめられていると、新規集客やリピート獲得にも繋がりそうですね。
④”建前”の裏側を読め！
ここから後半戦、刺さるコンテンツの作り方4つ目です。
結論、“建前”の裏側にある「本音」をついたコンテンツ作りが大切です。
例えばウェブサイトで、以下2つのタイトルではどちらのサイトのクリック率(CTR)が高いと思いますか？
①「コーヒーが美味しいカフェ10選」
②「自分に酔えるおしゃれカフェ10選」
実はこの場合、①「コーヒーが美味しいカフェ10選」のクリック率(CTR)が「0.1%」に対して、②「自分に酔えるおしゃれカフェ10選」のクリック率(CTR)が「0.3%」と、3倍異なる結果となります。
「美味しいコーヒーを飲みたい」というのは”建前”で、コーヒーの味はほとんどの人にはわからないのです。
“本音”としては、インスタに載ってるようなおしゃれな場所で自分に酔う体験がしたいと思っている人が多いのですね。
つまり、キャッチコピーやコンテンツ作りにおいて、“建前”の裏側にある”本音”は何かを考え、そこをついたメッセージを作ることが重要となります。
⑤オノマトペで表現しろ！
刺さるコンテンツの作り方5つ目は、「オノマトペで商品やサービスを表現する」という内容です。
「オノマトペ」とは、音や声、物事の状態や動きなどを音(おん)で表した言葉です。「擬音語・擬態語」とも言われます。例えば、以下のような言葉です。
擬声語：わんわん
擬音語：ざあざあ
擬態語：ぐちゃぐちゃ
擬容語：ぐんぐん
擬情語：わくわく
結論を言いますと、直接的な表現ではなく、このオノマトペだけでイメージできるようなキャッチコピーやメニューを作りましょう、ということです。
例えば商品名の場合、「ガリガリ君」や「じっくりコトコト煮込んだスープ」は皆さんもご存知の方が多いと思います。
また、「夏のビーチBBQ」の集客をする場合、以下2つのキャッチコピーを比べてみましょう。
①「夏も最後！みんなで楽しくビーチBBQ！団体様予約受付中！」
②「夏の最後にカンカン照りビーチでじゅわっと焼いたお肉とキンキンビール！」
①はシンプルではありますが、よく見るようなキャッチコピーです。一方で②に関しては、直接「BBQ」という言葉を入れなくても、「BBQ」のことだとイメージできるキャッチコピーです。
このようにキャッチコピーにオノマトペを使うことで、顧客の脳裏にその風景がイメージされ、実際の集客にも繋がりやすくなります。
⑥ネガティブ情報を入れろ！
最後の6つ目は、会話や文章にあえて”ネガティブ情報”を入れる、というものです。
例えば、洗濯機を買うとします。以下の2種類の洗濯機だと、どちらを買いたいと思いますか？
洗濯機
①新品の洗濯機 値段：100,000円
→新品の洗濯機。洗濯コースも豊富でスペックも問題ありません。
②新品の洗濯機（かすり傷あり） 値段：90,000円
→新品ですが、多少のかすり傷があります。でも、性能は新品のものと変わりません。
この場合、②の洗濯機の方が売れます。
②のように、メッセージ内にネガティブ情報が入っている方が、顧客の印象に残るため、購買行動に繋がりやすくなるのです。
この法則は、様々なシチュエーションで活用できます。
例えば、友人にこのブログを紹介する場合、以下の2つだとどちらの方が読んでみようと思いますか？
①ちゃりさんのブログって有益な情報が書かれてるので、読んだ方がいいですよ！
②ブログやってるちゃりさん、ビジネス情報にめちゃめちゃ詳しいんです。それだけにブログの文章が長くなりがちなんですが、構成しっかりしてて読みやすいので、いつも学びになってるんですよね！
おそらく②の方が、紹介されて読んでみようかな、と思う人が多いのではないかと思います。
ここでのポイントは以下となります。
■ ネガティブ情報を入れること
■ 「“良いこと” → “ネガティブなこと” → “良いこと”」の順に伝えること
このように、商品POPやメルマガを作る時、またセールストークにも、この法則を活用するだけで、相手の反応が変わってきます。
さいごに
この記事では、集客に繋がるコンテンツ作りとして6つのポイントをお伝えしました。具体例も交えて書いておりますので、早速今日からでも取り入れられるかと思います。
記事内でもお伝えしましたが、一番大切なのは「コンテンツの目的」を理解することだと思っています。コンテンツは見てもらうためのものではなく、あくまで「相手を動かすこと」が目的です。
ただ単に「おすすめです！」「人気商品です！」と書くのではなく、上記6つのポイントを活用したコンテンツを作り、自動で売上や集客が上がる仕組みを取り入れていきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました！
もっとビジネスについて学びたい！という方は、インスタもやっておりますので、質問などあれば気軽にDMくださいね。
下の「Chariをフォローする」よりインスタに飛べます！
Chari（ちゃり）
