【脳科学マーケティング】“衝動買い”を脳科学から分析する

マーケティング
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こんにちは、Chari(ちゃり)です!ビジネスで成功するための知識や考え方をアウトプットしています。

私は「経済的・時間的に自由な人生を送る」ことを目標に、現在会社員をしながら、ビジネススキルやWEBマーケティングについて勉強しています。

今回はMUPカレッジ「うさぎライブ」のアウトプットとして、「脳科学マーケティング」というテーマで書きます。

以下に当てはまる方は、ぜひ最後までお読みください。

  1. なぜ人は”衝動買い”してしまうのか、科学的に知りたい
  2. 自分のビジネスを成功させたい
  3. 心を揺さぶるマーケティングに興味がある

それでは本題に入りましょう!

脳科学視点のマーケティング

皆さんは「買ってみたけど一度も使っていないもの」ってありませんか?

これを”衝動買い”とよく言われますが、おそらく誰でも一度は経験あるのではないかと思います。

そして購入するときは「自分の意思で買った」という認識ですが、実は逆の見方をすると、「相手から”買わされている”」ともとれるのです。

一つ例を出します。

1km先のスーパーに10円安い牛乳を買いに行くのか、家のすぐ近くにあるコンビニで10円高い牛乳を買うか、という選択肢があるとします。

皆さんならどちらのお店に行きますか?

実はこの選択肢、コンビニを選ぶ方が多いんですよね。

これを脳科学的に言うと、「コンビニがあなたに牛乳を”買わせた”」となります。

このように、人は無意識のうちに買わされていることが多々あります。

これが脳科学視点のマーケティングなんですね。

人間のホルモン

ビジネスを行う上では、「収益」をどれだけ高められるかが重要となります。

収益を高めるために、どのように脳科学を活用するのでしょうか?

これを説明するには、まず人間のホルモンを理解する必要があります。

今回登場するのは、以下の4つのホルモンです。

  1. アドレナリン(興奮状態)
  2. セロトニン (平常状態:平常心を保つ、興奮状態を抑える)
  3. オキシトシン(安心状態:ハグなどスキンシップを取ると幸せを感じる)
  4. ドーパミン (快感状態:嬉しいことがあるとさらに意欲が湧く)

このうち②~④は幸せホルモンと言われています。

このホルモンがビジネスにどのように活かされるのでしょうか?

ホルモンを制する者は売り上げを制する

収益の話に戻りますが、収益は以下の公式で表されます。

収益=購入数 × 顧客単価

このうち、

【購入数】に関わるのが「アドレナリン」と「セロトニン」、

【顧客単価】に関わるのが「オキシトシン」と「ドーパミン」となります。

例えば、

「残り3点!」「現在4人が検討中」「タイムセール」などを見ると、人間心理として“焦り”や”不安”を感じやすく、その結果“セロトニン(平常心)”の分泌が落ち感情のコントロールが効かなくなり、衝動買いを起こすのです。

顧客の不安を作り、購入数を増やす

まずはこの公式の「購入数」についてお話しします。

収益 = 購入数 × 顧客単価

先の例のように、購入数を増やすためには「不安」や「焦り」などの心理状態がキーになってきます。

では、あなたのビジネスは顧客の不安を作っていますか?

ここからは、より具体的な「不安を作るためのセールスフロー」について説明していきます。

美容室の頭皮チェック

ある中国の美容室の例を出します。

そこでは髪を切るだけではなく、無料で「頭皮チェック」をしてくれます。

そしてそのレポートを退店後にWeChat(中国版LINEのようなアプリ)で送ってくれるのですが、そのレポートからあなたの頭皮に何が足りないかなどの分析結果がわかるようになっています。

例えば、「少し頭皮に汚れが溜まりやすくなっています。改善するためにはこういうシャンプーが良いですよ。ヘッドスパもおすすめです。」など。

それを受け取った人は抜け毛のことなどが不安になり、実際におすすめのシャンプーを購入したり、ヘッドスパを受けに行ったりなど、購買に繋がりやすくなります

このようにお客様の不安を作るセールスフローを組み込むことで、購入数UPを狙うことができます。

購入数を増やすポイント

では、ここで購入数の公式をお伝えします。購入数は以下のように表すことができます。

購入数 = 機会数 × 成約率

それぞれを細分化して考えてみます。

  1. 機会数:「無料」で機会数を増やす
     ・無料で頭皮チェック
     ・家の無料点検を行う
  2. 成約率:”損”の打ち出しで成約率を上げる
     ・頭皮チェック:このままだと抜け毛リスクが高まりますよ
     ・リフォーム :今後3000万修理費がかかってしまうかもしれませんよ

無料で機会を増やし、顧客が不安を感じるような状況を作ることで、購入数UPに繋がり、ビジネスの収益が上がりやすくなります。

幸せホルモンで顧客単価を上げる

これまでは「購入数」についてお話ししましたが、次は「顧客単価」を上げる方法についてお伝えします。

収益 = 購入数 × 顧客単価

AKB商法

皆さんはAKB48をご存知でしょうか? おそらくほとんどの方が知っているかと思いますが、AKBは顧客単価を上げた成功事例なのです。

例えば、音楽CDについて。

今は昔に比べてCDの売上自体が落ち込んでおり、買うとしても1つの同じCDを複数枚買うことはありませんよね。

しかしAKBのCDは、一人の顧客が同じCDを100枚買うことがあるとも言われています。

CDなんて今時買わないのに…しかも同じCDを沢山買うのはなんで?

オキシトシンとドーパミン

その秘密は先ほど挙げたホルモンのうち、「オキシトシン」と「ドーパミン」が関わっています。

復習ですが、オキシトシンはハグなどスキンシップを取ると幸せに感じるホルモンです。

AKBは「握手会」や「生放送」「総選挙」などを行なっており、仕組みとしてはCDを買うことで、目当ての子と握手できたり総選挙に参加できたりします。

その“握手”“自分の名前を呼んでくれる”という体験により、オキシトシンの分泌が促され、顧客はより幸せに感じます。

アイドルに触れられたり名前を呼ばれると、めちゃめちゃ嬉しい気持ちになりますよね。(私は経験ありませんが…)

そして、嬉しいことがあるとさらに意欲が湧いてくるのが、ドーパミンの効果です。先の体験により「また会いたい!」「また名前を呼んでもらいたい!」「選挙で1位とらせたいからCD沢山買って応援するぞ!」など、意欲がグングン高まるのですね。

なるほど、ここにもホルモンが関係してくるんですね!奥が深い…

このように、スキンシップをしたり感情をコントロールしたりすることで、顧客単価を伸ばすことができます。

まとめ

今回は「脳科学」という視点から、マーケティングについてお伝えしました。こう考えると、人間の購買行動には、感情(ホルモン)が大きく関わっていますよね。

ぜひ皆さんのビジネスにおいても、セールスフローの中で「不安」や「幸せ」を感じさせる仕組みが組み込まれているかどうか、今一度見直してみましょう。

本日も最後までお読みいただきありがとうございます。

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ちゃり

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