【今さら聞けない】3C・4P・SWOT分析とは – 具体的な事例でまとめて解説 –

3C・4P・SWOT分析とは マーケティング
ちゃり
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こんにちは、Chari(ちゃり)です!ここではビジネスで成功するための知識や考え方をアウトプットしています。

私は「経済的・時間的に自由な人生を送る」ことを目標に、現在会社員をしながら、ビジネススキルやWEBマーケティングについて勉強しています。

今回は「サービス設計の流れ」というテーマで、「3C分析・SWOT分析・4P分析といった分析フレームワークの使い方」と「市場規模のリサーチ方法」ついて説明していきます。

この記事はこのような方にオススメです。

新規事業や商品開発の仕事に携わっている人

自社/自分の商品やサービスをローンチ、または拡大させたいと思っている人

コンサルティング能力を高めたい人

この記事を読むことで以下の内容を知ることができます。

・新規事業や新商品/サービスをローンチするまでのサービス設計手順がわかる

「3C分析」「SWOT分析」「4P分析」といったフレームワークの活用方法がわかる

市場規模を特定する方法がわかる

前回の記事では、「ロジカルシンキング」というテーマで、ビジネスをする上では感覚的でなく、論理的に物事を把握することが重要だという話をしました。

今回の記事もこの「論理的思考力」がベースとなっておりますので、まだ読んでいない人はこちらをまずお読みください

それでは早速本題に入りましょう!

サービス設計の流れ:3C・4P・SWOTをどう使うか?

はじめに

新規事業を立ち上げたり、自分のビジネスを始めたり、新たな商品やサービスを開発したりする際に、やみくもにスタートしても失敗することは目に見えています。

では、どうすれば自分の始めたい事業を成功させることが できるのでしょうか?

この記事では、ビジネスを始める、また新たな商品やサービスをスタートし成功させるための準備段階として、「市場分析のための分析フレームワークの活用方法」及び「市場規模を特定するための手法」についてお伝えします。

サービス設計の全体フロー

サービス設計の流れ

新規事業や新商品・サービスをリリースするまでのフローはこの順序で考えます。

まずは自社や競合、顧客などの市場の関係性を理解し、その上で事業戦略を組み立てます。その後に事業の市場規模を特定するため、ニーズ調査やターゲット選定などの市場調査を行なっていきます。

それでは各項目について、具体的に説明します。

分析フレームワーク:3C・4P・SWOTを解説

3C分析

3C分析

3C分析とは、Customer(顧客)、Company(自社)、Competitor(競合)という3つの「C」について分析する手法で、マーケティング環境を抜け漏れなく把握し、事業計画やマーケティング戦略を決定する際に使われる分析方法です。

この中でまず最初に分析すべきものは「Company:自社」です。相手を知る前に己を知る、という言葉がある通り、まずは自社環境を洗い出します。

その際に使われるのが、「SWOT分析」と呼ばれる分析手法となります。

SWOT分析

SWOT分析

SWOT分析では、競合や法律、市場トレンドといった自社を取り巻く外部環境(機会・脅威)と、自社の資産やブランド力、さらには価格や品質といった内部環境(強み・弱み)について、プラス面・マイナス面に分けて分析を行います。

SWOT分析を活用することで、「強み・弱み」「機会・脅威」の4項目を軸に、今後の戦略やビジネス機会を導き出したり、課題を明確にすることができます。

では具体例として、「ビジネス立地の居酒屋(個人経営)」をあげます。

このようにSWOT分析を活用することで、先ほどの3C分析での「Company:自社」の分析ができます

では、先ほどの3C分析の話に戻ります。

ここではわかりやすいように、個人経営でカフェを開業したい人に対して、あなたがコンサルティングを行う時の想定でお伝えします。

例えば、個人でカフェ開業したい人に対して、「3C分析」と「SWOT分析」を活用すると、このような分析となります。(近隣の競合としてスタバを想定)

このように3C分析・SWOT分析を用いることで、自社を取り巻く環境や内部環境について把握することができます。

その上で、自社の立ち位置を決定し、具体的な戦略立案をしていくために、「4P分析」というフレームワークを使います。

4P分析

4P分析

4P分析とは、別名「マーケティングミックス」とも呼ばれており、Product(プロダクト:製品)、Price(プライス:価格)、Place(プレイス:流通)、Promotion(プロモーション:販売促進)の4つのPから市場分析する手法です。

これら4つの要素から、マーケティング戦略の道筋を決めていきます。

4P分析

先ほどのカフェの例の続きで、4P分析について具体例を交えながら説明します。

4P分析のフレームワークを活用することで、「どのような製品を」「どれくらいの価格で」「どういう経路で市場に送り出すか」、また「どのようにターゲット層へ情報を届けるか」という戦略を立てることができます。

そして4P分析では、自社分析だけでなく、競合の4P分析も行います。

自社と競合の4Pを比較し一覧化することで、「どこを改善すべきか」「どの強みをさらに押し出すべきか」という戦略を練りやすくなります。

市場規模のリサーチ方法

市場調査

これまでの章で3C分析・SWOT分析・4P分析を行い、自社と競合の分析、またマーケティング戦略の選定を行いました。

ここからは、これから世に出そうとしている商品やサービス、また新規事業について、実際にどれくらいの市場規模があるのか、またニーズがあるのかを把握していきます。

まず市場規模の特定方法ですが、以下の公式を覚えておいてください。

市場規模=「サービスを必要としている人の数(ニーズ)」 × 「そのサービスに支払うお金(メンタルアカウンティング)

メンタルアカウンティング=心の会計

人は何かお金に関する意思決定をする時に、非合理的な決断をするものだという心理現象のこと。

例. 自販機の140円のジュースをケチる男性が、女性とのディナーでは簡単に1万円を使う

ニーズ調査

まずはニーズ調査です。

これはシンプルに、様々な人に対してヒアリングやアンケートを行い、「こんなサービスあったらどうですか?」と聞きまくることです。

そこで重要なのが「カテゴリー分け」です。

ヒアリングやアンケート結果を元に、商品やサービスに興味・関心のある人をカテゴライズしていきます。(性別、年齢、職業、居住地など)

そのカテゴライズされた方を対象に、次は「デプス調査」に移ります。

デプス調査

デプス調査・デプスインタビューとは

調査者と対象者が、直接対面で1対1のインタビュー(ヒアリング)を行います。表層的な情報収集ではなく、対象者の生活・行動実態を深く、詳細に掘り下げて聴取することが目的です。

ニーズ調査の結果を元に、適切なカテゴリー層のうち、5〜10人を対象に行います

では、具体的にどのようにデプス調査を行うのでしょうか?

ニーズ調査とは異なり、ここでは商品やサービスについての”本音”を聞き出すことが目的のため、掘り下げるためのポイントがあります。

デプス調査の流れ

①スモールトーク:日常会話
まずは対象者の方にリラックスしてもらう状況を作ることが重要となります。日常会話や自分の話をすることで、安心感を与えます。

②ライフスタイル質問:1日の生活をヒアリング
趣味や家族構成、職業や帰宅時間など、平日・休日に分けてその人の1日を聞き出します

③ワンアヘッド質問:金銭関連の折り入った質問
実際の年収や経済状況、ローン残高などの1歩踏み込んだ質問を行います。

④商品・サービスについての質問
これから提供したい商品・サービスに対しての意見や必要性をヒアリングする。回答に対して”なぜ必要/不要だと思うか”、”いくらなら買うか、なぜか”、など「Why」を問う質問を3回以上繰り返して聞いていきます

■ 対象者がポロっとこぼした言葉にこそ“本音”が隠されているため、必ずメモを取る。

■ 自分が提供したい商品・サービスについての質問は、必ず最後に行うこと。

デプス調査を行うことで、どんなライフスタイルでどれくらいの年収の人が、自分の商品・サービスを気に入ってくれるのかを把握することができます。

商品・サービスを実際に利用・購入してくれそうな人が把握できたら、次は一人の架空の人物像=ペルソナを設定します。

ペルソナ設定

ペルソナとは

直訳すると「人格」という意味で、商品やサービスを利用するターゲットとなる顧客モデルのことです。

先ほどのデプス調査で、実際にどんなライフスタイルでどれくらいの年収の人が、自分の商品・サービスを気に入ってくれるのかを把握しました。次はその人物像を「ペルソナ」に落とし込んでいきます

ペルソナの設定方法としては、実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル……などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。

ペルソナ例
カテゴリー:30代子持ちの主婦

30歳子持ちの主婦Aさん。平日は毎日子供を朝保育園に送った後仕事に行く。仕事が16時に終わったら17時に保育園にお迎えに行き、その後スーパーで買い物をして帰る。帰ったらすぐ晩御飯を作るのが大変だと言っている。旦那さんは会社員で、平日朝から夜まで仕事で帰宅は22時になる。

ペルソナが設定できたら、次は市場規模の特定方法についてお伝えしていきます。

市場規模の特定

市場規模を特定するための公式として以下を紹介しました。

市場規模=「サービスを必要としている人の数(ニーズ)」 × 「そのサービスに支払うお金(メンタルアカウンティング)

先ほどのペルソナを使って、この公式をさらに細分化して行きます。

市場規模=「(ペルソナ)×(同様人物)」 × 「(利用意向)×(メンタルアカウンティング)

(ペルソナ)×(同様人物)」については、ペルソナと同じような属性の人がどれくらいいるかを把握します。

(利用意向)×(メンタルアカウンティング)」については、デプス調査の結果で、ペルソナで設定した人のうち何割くらいの人が実際に利用意向があり、どれくらいの金額であれば利用したいのかを把握します。

少し難しくなってきましたので、具体例を交えて解説してきます。

【市場規模の特定】宅配晩御飯サービスの例

■ペルソナ:先ほど例にあげた「30代子持ちの主婦」

■ペルソナと同様人物:リサーチの結果、対象エリアに同じような主婦が「2万人」いる

■利用意向:10名へのデプス調査の結果、10名中8名(80%)は宅配晩御飯を利用したいと言っている。

■メンタルアカウンティング:料金は1ヶ月の晩御飯代5万円の半分(25,000円)であれば利用したいと言っている。


よって宅配晩御飯サービスの市場規模は、


(2万人)×(80%)×(2.5万円)=月間4億円

つまり、年間約50億円の市場規模が想定される。

このように、ニーズ調査→デプス調査→ペルソナ設定を行い、市場規模を特定していきます。

普及曲線

では、年間50億の市場規模を持つ市場にサービスをローンチした瞬間に、年間50億を手にすることができるでしょうか?

もちろん答えはNOです。サービスが市場に浸透するには「順番」があるのです。

このグラフをご存知でしょうか?

普及曲線

このグラフは「普及曲線」と呼ばれています。

例えば、先ほどの「宅配晩御飯」というサービスがローンチされた時に、このサービスを知ってすぐに利用しようと思う人は、この市場のうち16%程度となります。

この人たちのことを「イノベーター」「アーリーアダプター」と言います。

一方で残りの84%の人たちは、すぐに冒険をしようとせず、最初にサービスを試した人(イノベーター・アーリーアダプター)の反応を見てから決めたり、口コミを参考にしてから利用するかどうかを決めようとしたりします。

つまり、ここで重要なことは、最初にサービスを試して利用してくれる16%の人たちを満足させることです。

イノベーター・アーリーアダプターの人たちを満足させることができれば、口コミが発生し、「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」の層の獲得に繋がります。

このようにサービスが浸透するのには順番があり、最初の16%の人たちを満足させることで口コミが発生し、さらなる大きな層の獲得ができるのです。

さいごに

最後におさらいですが、新規事業や新商品・サービスをリリースするまでのフローは以下の流れで行います。

サービス設計の流れ

記事の前半では、「3C分析」「SWOT分析」「4P分析」といったフレームワークを活用した、自社や競合環境の分析方法をお伝えしました。

これらのフレームワークを使い、自社や競合の環境をロジカルに考え分析することで、具体的で的確な改善策や戦略を立てることができます。

そして後半の市場規模の特定では、デプス調査でリサーチしたサービスに関しての「利用意向」と「メンタルアカウンティング」、それを元に設定した「ペルソナ」から、市場規模を算出するという手法についてお伝えしました。

新規事業や新商品・サービスのローンチ、また事業コンサルをされる際は、このサービス設計の流れに沿って進めていきましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました!

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Chari(ちゃり)

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